Đoàn Hiếu Minh: Nếu muốn bán biệt thự, xe sang, du thuyền cho người giàu hãy nhớ 4 quy tắc vàng này

Đoàn Hiếu Minh cái tên không còn xa lạ trong giới chơi xe. Bởi ông chính là người đưa những chiếc xe siêu sang Rolls-Royce về nước phục vụ giới nhà giàu. Công ty cổ phần ô tô Regaldo ông Minh làm chủ tịch đã trở thành đại lý phân phối chính hãng xe Rolls-Royce tại Hà Nội vào năm 2013.

Đến tháng 10/2020, ông Đoàn Hiếu Minh đột ngột thông báo ngừng hợp tác với Rolls-Royce Motorcars. Điều đó có nghĩa ông Đoàn Hiếu Minh dừng phân phối dòng xe này tại Việt Nam. Là người bán xe siêu sang cho giới nhà giàu suốt 7 năm qua, ông Đoàn Hiếu Minh tích luỹ cho mình rất nhiều kinh nghiệm cho người làm “sale”.

Nếu như phân chia giới nhà giàu thành 2 loại: người giàu cũ và người giàu mới nổi thì ông Đoàn Hiếu Minh cho rằng trong hoàn cảnh Việt Nam, hiếm ai giàu 2 thế hệ bởi đất nước phải trả qua thời kỳ chiến tranh. Thay vào đó, chỉ nên phân biệt thành tầng lớp giàu và cực giàu.

Ông Minh chia sẻ tại toạ đàm “Bí quyết đọc vị khách hàng giàu và siêu giàu” do MGI Premium tổ chức: “Với những người có tài sản trên 30 triệu USD, tôi khuyên các bạn đừng bao giờ chào hàng cho họ. Bởi với tầng lớp này, thời gian của họ là danh cho công việc chứ không có thời gian gặp bạn hay đi mua hàng.

Phân khúc mà mọi người nên quan tâm nhiều nhất là những người giàu với giá trị tài sản 5-30 triệu USD. Nhóm khách hàng này sẽ mua hàng xa xỉ để thoả mãn chính bản thân rằng mình giàu, đồng thời tạo động lực để họ làm việc để kiếm nhiều tiền hơn. Ngoài ra, họ vẫn còn phải đi biếu. Khi đó, họ có nhu cầu mua các sản phẩm nhỏ như đồng hồ, trang sức hay kim cương làm quà và nhu cầu nhà to, xe đẹp cho chính mình. Đó mới là những người có sức mua lớn nhất”,

Ông Đoàn Hiếu Minh còn tiết lộ 4 quy tắc vàng luôn phải ghi nhớ nếu muốn bán biệt thự, xe sang, du thuyền cho giới nhà giàu thành công.

Thứ nhất, người giàu có lòng tự tôn cao.

“Người giàu nào cũng có một niềm tự hào, cũng muốn khoe, chỉ khác là họ khoe với ai, ở đâu và khoe cái gì. Họ luôn luôn tự hào về những gì đã làm được, những giá trị mình đang có. Đừng bao giờ xâm phạm vào điều đó. Các bạn hãy làm cho sản phẩm của mình trở nên riêng biệt để thoả mãn lòng tự tôn ấy”.

Theo kinh nghiệm của ông Đoàn Hiếu Minh, việc khoe thành tích bán hàng của mình với giới nhà giàu là hoàn toàn sai lầm. Vì làm như vậy đang vô tình mang họ ra so sánh với người khác. Trong khi việc cần làm là phải đưa khách hàng lên vị trí cao nhất.

Có một điều mà dân sale luôn phải biết là lòng tự tôn của người giàu cao nên họ thích làm việc với người có chức vụ ngang với họ. Thường người giàu, siêu giàu là các CEO, chủ tịch nên thường đích thân CEO của các công ty bán bất động sản hay xe sang phải đứng ra mời, làm việc thì tỷ lệ chốt sale thành công mới cao.

Thứ hai là sự tham lam, nhưng không phải theo nghĩa tiêu cực.

“Thực tế mà nói, không tham giàu không được. Cảm giác chiến thắng của họ không phải từ việc mua được hàng giảm giá. Hãy đưa cho họ những thứ mà các sale khác không thể mang lại, có thể là món quà hay chính sách đãi ngộ riêng. Không một người giàu nào lại khoe mua được đồ giảm giá mà hơn thế, họ phải được nhận thêm những giá trị, chương trình khác khi mua sản phẩm ấy. Đó làm lòng tham của người giàu”.

Thứ ba, người giàu luôn muốn mọi người công nhận họ là giàu sang, chứ không chỉ giàu. Nói cách khác là giàu có văn hoá.

Tiền lương của những người làm sale không quá lớn. Nếu như các bạn sale cứ kiên trì tặng quà thì sẽ khó khăn về mặt tài chính. Vì vậy, ông Đoàn Hiếu Minh gợi ý cho giới làm sale rằng việc tặng một món quà văn hoá để tôn trọng khách hàng lên vị thế của người có văn hoá sẽ ý nghĩa hơn.

Thứ 4, người giàu nào cũng muốn chia sẻ và truyền đạt.

Chúng ta vẫn biến, người giàu thường rất cô đơn. Nhưng không phải chuyện gì mình cũng nên nói với người giàu, mà phải biết lựa chọn chủ đề cho phù hợp.

“Trong công ty của mình, tôi dặn sale là không bao giờ nói chuyện với khách hàng về những điều liên quan đến chuyên môn của họ mà hãy hỏi những gì chúng ta đang thực sự lấn cấn trong người, như vậy sẽ được tiếp một cách nhiệt tình. Không bao giờ được đua với họ về kiến thức mà chỉ nên hỏi về thời tiết, sức khoẻ, gia đình, giải trí”.

Ngoài 4 nguyên tắc vàng ở trên thì sự chân thành cũng là một công thức quan trọng đối với một người làm sale muốn tiếp cận và chinh phục khách hàng giàu – siêu giàu. Cho dù đó là người giàu cũ hay người giàu mới thì cũng phải tôn trọng, không nên sử dụng chiêu trò. Khi đã có được thiện cảm từ phía khách hàng, việc chốt sale sẽ trở lên đơn giản hơn rất nhiều.